Директор по развитию бизнеса департамента ИТ-аутсорсинга ГК «КОРУС Консалтинг» Юрий Хильман: «Одна из трудностей комплексной работы интегратора – это восприятие его клиентом как эксперта только в определенной узкой нише»
- Направление строительства и инженерии, безусловно, интересное. Инженерные сети есть во всех зданиях, и они нуждаются в услугах внедрения и поддержки. Жилые дома также оснащаются системами безопасности, специализированным оборудованием и некоторой другой техникой. Мы в «КОРУС Консалтинг» выделили отдельное направление по инженерным услугам в 2016 году, но ранее подобные работы также реализовались как часть комплексных проектов. Про историю развития данного сегмента рынка можно сказать, что, начиная с 2009 года практически на все здания городские власти и строительные компании стали устанавливать системы безопасности. Это стало толчком к росту популярности ниши, которая с того момента демонстрирует стабильный и планомерный рост в течение последних лет.
Крупные компании выбирают крупных интеграторов, которые уже реализовали несколько совместных проектов и доказали, что с ними удобно работать. Клиенту всегда комфортнее сотрудничать с меньшим количеством подрядчиков, закрывающих более широкий спектр вопросов. Интеграторы, в свою очередь, подстраиваются под потребности рынка. Отрасль молодая, но уже очень насыщенная и высококонкурентная. С конкурентами-заменителями работать сложно, так как они могут демпинговать. Однако мы и многие другие интеграторы не стремимся поглотить весь рынок, а, скорее, предоставляем дополнительные услуги тем своим клиентам, для которых уже выполнены или в данный момент реализуются другие проекты.
Что касается влияния данного тренда на рынок, то интеграторы, на мой взгляд, стараются уйти от модели глобального поиска новых клиентов и закрывать большее количество задач у уже имеющихся. В то же время потребители услуг, для которых одна точка входа тоже важна, еще смотрят на цену и надежность поставщика. Именно поэтому на них тенденция входа на рынок инженерии большого количества интеграторов повлияет положительно, поскольку расширит выбор, сбалансирует цены и, возможно, повысит качество, если раньше клиент пользовался услугами строительных компаний.
На этом рынке существует прямая связь между экономической ситуацией в России и прибыльностью. Если нефть будет стоить $100, то и государственных контрактов будет больше, и коммерческие компании будут активнее применять различные новые технологии. Однако, если спад будет продолжаться, а судя по прогнозам экономистов, в ближайшее время взрывного роста экономика России не испытает, то наше направление будет продолжать развиваться, однако рост будет достаточно умеренным.
При этом российскую ситуацию очень сложно сравнивать с общемировыми тенденциями в области строительной инженерии, все же подход к бизнесу на Западе несколько другой. Однако мы очень внимательно следим за тем, как развиваются европейские и американские технологии в этом сегменте, отбирая лучшее для наших клиентов.
Особенность, например, российского рынка заключается в том, что очень многое здесь решается за счет хороших отношений с подрядчиком. Случается, что клиент готов терпеть недочеты в одном проекте, когда история сотрудничества позволяет быть уверенным в партнере. В то же время, при просто деловых отношениях неудачный первый инженерный проект может привести к потере клиента и для других направлений. Вторая сложность - это восприятие подрядчика как эксперта только в определенной узкой нише. С такими стереотипами очень сложно бороться, но правильные проекты, которые характеризуют компетенции, а также грамотное позиционирование со временем могут переломить такое отношение.
